Overtuigen tot de 2e macht
Weten de mensen uit je netwerk goed wat je doet? Dan is de kans groot dat ze bij jou uitkomen met een volgende opdracht. En als het netwerk ook jouw presentaties kan doorvertellen, bereikt dit verhaal een nog grotere groep potentiële klanten. Dit heet overtuigen tot de tweede macht. Benieuwd hoe je zoiets voor elkaar krijgt? Job ten Bosch, Managing Director van training- en coachingsbureau Debatrix helpt organisaties met het ontwikkelen van overtuigende proposities en hier geeft hij vijf makkelijk uitvoerbare tips.
Tip 1: Maak keuzes in je boodschap
“Regelmatig kom ik zzp’ers tegen die op zoek zijn naar ‘een klus’. Als ik ze dan vraag waar ze goed in zijn, volgt er een enorme lijst van opleidingen, kwaliteiten en prestaties. En bij een beetje netwerkborrel krijg ik zo zeven vergelijkbare verhalen te horen. Hiervan blijft weinig hangen. Bovendien is het lastig om een specifieke prestatie aan een bepaald persoon te koppelen.
De tip: maak heldere keuzes in je profilering. Bepaal welk type opdrachten het meeste oplevert of waarmee je het makkelijkst binnenkomt. Zo kies je voor de weg van de minste weerstand. En als je dan een klus mag doen, leren ze vanzelf wel hoe geweldig jij bent op al die andere onderwerpen…”
Tip 2: Geef ze een rode Tesla
“Hoe benadruk je specifieke kwaliteiten? Probeer dit eens: vraag een gesprekspartner zich een rode Tesla voor te stellen. Zo eentje met vloeiende lijnen. In het rood zie je die niet vaak. Praat even over de details van de auto en zeg dan: “Nu is de kans groot dat je in de loop van de komende twee weken een rode Tesla zal zien.”
Het is heel waarschijnlijk dat je een paar dagen later een vrolijk berichtje ontvangt met een foto en een verbaasde opmerking.
Deze techniek heet ‘ankeren’. Het is van grote waarde voor zelfstandigen die hun netwerk voor hen laten werken. Kleur uw afgewogen boodschap in op een manier dat de ander er een mentaal beeld bij krijgt. Het doel: zodra een relatie op LinkedIn of op intranet een kans voorbij ziet komen, denkt deze direct aan jou. Dat kan alleen als je ze een levendig en concreet beeld geeft van het type werk dat je doet.”
Dus niet: “Ik ben IT Projectmanager”, maar wel: “Soms heb je van die projecten waar je met meerdere afdelingen aan één IT-oplossing werkt en waar de tijdsdruk hoog is. Nou het is mijn werk om ervoor te zorgen dat het toch lukt!”
Tip 3: Verpak je propositie als pijnstiller
“Leuke dingen zijn makkelijk op de lange baan te schuiven. Investeerders stoppen hun geld om deze reden liever in ‘pijnstillers’, dan in ‘vitamientjes’. Immers die laatste kan je prima één dag overslaan, maar een pijnstiller moet nú toegediend worden. Zorg daarom dat jouw diensten altijd als pijnstillers te zien zijn.
Hoe wordt een dienst een pijnstiller? Zet tegenover elke dienst minstens één probleem voor de klant. Diep daarna deze problemen uit. Wat gebeurt er als dit niet opgelost wordt? Wat gaat er dan mis? Wat loopt de klant dan mis? Plaats vervolgens jouw diensten als pijnstiller tegenover elk probleem en… Ervaar het verschil!”
Tip 4: Werk aan jouw anekdote-arsenaal
“Eén van de beste manieren om je kwaliteiten voor een ander concreet te maken? Het gebruik van anekdoten. Door ‘war-stories’ aan te halen, zijn kwaliteiten op een levendige en concrete manier te delen. Essentieel hierbij is het gebruik van een aantal basis-ingrediënten voor een goed verhaal zoals:
– “Wie was de klant?” (iemand om jezelf mee te vergelijken),
– “Wat was het probleem?” (waarde van de diensten)
– “En dat was belangrijk omdat …” (benadruk de waarde van de diensten)
– “Toen vroegen ze mij om dit op te lossen …”
– “Dat leek gemakkelijk maar …” (jouw werk is immers niet simpel nietwaar?)
– “Uiteindelijk wisten we het op te lossen doordat … “ (klant blij, jij blij)
Zorg dat je voor verschillende gesprekspartners, verschillende levendige anekdotes achter de hand hebt. Zo gaat je verhaal leven en denken ze eerder aan jou!”
Tip 5: Laat er geen gras over groeien
Heb je de keuzes gemaakt over wat je wel en niet vertelt bij een netwerkborrel? En heb je een concreet verhaal klaar over wat je doet en richt je daarbij de aandacht op problemen waarvoor jij de ideale pijnsteller bent? Zorg dan dat ze je onthouden doormiddel van geweldige anekdotes. En dan is het tijd voor actie!
Hoe je het beste tot actie komt? Geef je netwerk handelingsperspectief. Maak gesprekspartners duidelijk dat als ze eens zo’n situatie tegenkomen dat ze aan jou moeten denken. En maak vooral niet de assumptie dat mensen dit uit zichzelf doen. Laat er ten slotte geen gras over groeien en benoem nadrukkelijk de actie die zij moeten nemen.”
Voorbeeld: “Kortom, als je zo’n project tegenkomt in jouw organisatie of in jouw netwerk. Bel mij dan. (Hier is mijn kaartje).”
Dit artikel is geschreven in samenwerking met:
Bent u geïnteresseerd in andere inspiratieverhalen, tips of wilt u een vraag stellen aan of kennis delen met andere ondernemers? Volg dan Ziggo voor Ondernemers via LinkedIn .
